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Cómo vender a clientes resistentes : la técnica de ventas "pace & leading"
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Tal vez el título del libro induzca al lector a pensar que seencuentra ante uno más de esos libros de recetas maravillosas. Nadamás lejos de la realidad. Nos encontramos ante una reflexión profunda, fundamentada, que hunde sus raíces en conocimientos científicos,serios y contrastados. El creciente endurecimiento competitivo presiona a la fuerza de ventas para conseguir más resultados y fidelizar al cliente. Y ello conlleva una mayor habilidad persuasiva ante un cliente que, a su vez, ofrececada vez mayor resistencia por el acoso de la competencia. Hoy más que nunca, cada frase del vendedor puede despertar laresistencia del cliente y entorpecer el resultado comercial de laconversación de ventas. Por consiguiente, el vendedor debe ser unexperto en evitar esta resistencia. Y para ello los vendedores deberán basar su entrenamiento en dotarse de un lenguaje específico paraencarar este tipo de situaciones. Por ello, el objetivo del libro se dirige a proporcionar a losvendedores unas reglas de lenguaje "hipnótico" para minimizar laresistencia del cliente y facilitar el éxito en ventas. Estas reglasse centran en el binomio "acompa?ar - dirigir" (pace & leading), quese basa fundamentalmente en mejorar la capacidad de los vendedores.
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